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Conferencia Egresados ESE – “La importancia de la inteligencia emocional en la venta consultiva”

Expositor: Cosimo Chiesa

Por ESE Business School, 9 August 2017

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Con el propósito de analizar cuáles son las actitudes necesarias para que una venta consultiva sea exitosa, la Asociación de Egresados del ESE realizó la conferencia “La importancia de la inteligencia emocional en la venta consultiva”.

En el encuentro, realizado el jueves 3 de agosto, expuso el doctor en Ciencias Económicas y Comerciales de la Universidad Luigi Bocconi de Milán, Cosimo Chiesa, quien, además, es doctor Comercialista de la Universidad de Pavia y profesor extraordinario del Instituto de Estudios Superiores de la Empresa (IESE) en el área de Dirección Comercial desde 1978.

En la oportunidad, el expositor explicó que en plena época digital es todavía transcendental la importancia de un vendedor presencial que contribuya a cerrar el proceso de venta con el cliente y que esto requiere de un perfil mucho más profesionalizado y de un excelente desarrollo de sus habilidades emocionales para gestionar un proceso de venta mucho más consultivo, el cual deberá adaptarse a los diferentes perfiles de los clientes a los que se quiere persuadir.

“No sé qué va a pasar en el futuro, pero seguramente será más difícil. Si no sabemos cambiar, adecuarnos o replantearnos, la alternativa que nos queda es desaparecer del mercado”, afirmó.

Además, agregó que “lo que más influye en el rendimiento de un vendedor es, sin duda, su actitud. Los valores, creencias, pensamientos y sentimientos condicionan su carácter, el cual lo determinan a ser de cierta forma dependiendo de cómo se encuentre ese día y en ese momento. El éxito o el fracaso es una consecuencia de los resultados, y los resultados son consecuencia del comportamiento y el comportamiento es consecuencia de las actitudes y las actitudes son consecuencia de las expectativas, y estas dependen del carácter”.

Asimismo, el expositor resaltó ciertas técnicas que deben manejar los vendedores a la hora de ofrecer un producto. “Para trabajar en esto deben estar preparados y utilizar una metodología de venta. Estas son: preparación, presentarse ante el cliente, presentar una oferta, saber hacer preguntas, saber contestar los no, saber cerrar y saber seguir, instancia en la cual el 99,9% de los vendedores no continúan y pierden al comprador”, añadió.

El doctor en Ciencias Económicas y Comerciales destacó que trabajar en ventas no es fácil, ya que en muchas oportunidades no se logra concretar el negocio. “Los vendedores deben tener la piel de rinoceronte, ya que por un sí tienen un 99% no, si son sensibles, no se metan a vender porque las bofetadas que van a recibir serán fuertes”.

En el caso de cerrar una venta, el profesor del IESE aconsejó a los asistentes continuar haciendo un seguimiento a sus clientes, con el objetivo de establecer un vínculo. “Siempre hay que darles algo más de lo ofrecido, ya sea una botella de vino o algún regalo extra aparte de la venta. Además, es muy bien valorado llamar de vez en cuando para saber por su salud o por algún familiar para tener más cercanía”, complementó.

Para concluir su presentación añadió que “el éxito empieza cuando nos olvidamos temporalmente de la acción comercial y empezamos a centrarnos en qué ocurre adentro de nosotros, tener claro nuestros valores, prioridades, decidir qué quiero hacer con mi vida y qué quiero realizar como comercial”.

Presentación completa aquí