Dirección de Equipos de Venta

PRESENTACIÓN

¿Cómo hago para sacarle más provecho a la fuerza de ventas? ¿Estoy contratando a la gente adecuada? ¿Por qué los ejecutivos de venta no llegan a las metas? ¿Por qué no siguen una metodología de ventas? Éstas y otras preguntas aquejan a Directores de Ventas.

La mayoría de los problemas en la gestión de ventas obedece a dos razones: 1. falta de una metodología de ventas clara y 2. la carencia de un sistema de gestión de los ejecutivos de venta: desde un sistema de reclutamiento y selección, hasta la aplicación de mecanismos de compensación y entrenamiento.

En una investigación realizada en el ESE, solo un 20% de las empresas utiliza una metodología de ventas en forma sistemática, solo un 16% de las empresas manifiesta que sus vendedores cuentan con apoyo de los supervisores. Lo cierto es que la “informalidad” tiene un costo enorme para las empresas. El gasto comercial es en promedio un 4 a un 7 % del margen según la industria. Mejorar por tanto la efectividad del gasto comercial tiene un efecto directo en la última línea.

El ESE Business School de la Universidad de lo Andes, en su constante compromiso con el desarrollo del mundo empresarial, ha desarrollado una metodología propia para abordar estos problemas, que se enseña a través de un programa de 5 días de duración, donde el participante aprenderá a: 

  • Realizar un diagnóstico de la gestión actual de su fuerza de ventas.
  • Desarrollar una metodología de ventas robusta y consistente.
  • Conocer cómo gestionar eficientemente la fuerza de ventas en forma integral: selección y supervisión, motivación y compensación, y coaching y evaluación del equipo de vendedores.

 

DIRIGIDO A

  • Gerentes Comerciales
  • Dueños de empresas Pymes
  • Gerentes de Ventas
  • Directores Comerciales

 

PROGRAMA DE ESTUDIO

AGENDA

Día 1

  • Cómo desarrollar una metodología de ventas robusta y consistente.
  • Definición estratégica de roles y responsabilidades en la función de ventas.

 

Día 2

  • Organización territorial.
  • Gestión de canales de ventas.

- Cómo segmentar los canales priorizando objetivos de venta con mínimos costos.
- Gestión de Fuerza de venta propia.
- Gestión de Distribuidores Externos. 
 

Día 3

  • Criterios para seleccionar correctamente a los ejecutivos de venta.
  • Criterios para seleccionar y entrenar a los supervisores de venta.
  • La importancia de los supervisores en el cumplimiento de la metodología de ventas.

 

Día 4

  • Motivadores que funcionan con la fuerza de ventas.
  • Entendiendo la fuerza de ventas inspeccionando las competencias claves.
  • Diseño de sistemas de incentivo eficientes. 

 

Día 5

  • Coaching y evaluación de vendedores.
  • Sistemas de entrenamiento de vendedores.
  • Debate final.

 

METODOLOGÍA

El programa contempla 4 módulos y se dicta durante 5 días. En la última jornada habrá un debate final donde los participantes podrán exponer dudas adicionales y compartir experiencias con la audiencia. La metodología de enseñanza se basa en casos reales de empresa, conferencias dictadas por los profesores, tests y ejercicios prácticos.

 

PROFESORES

María José Bosch
Ph.D. in General Management y Master of Research in Management, IESE, Universidad de Navarra. Ingeniero Comercial, Pontificia Universidad Católica de Chile. Directora Ejecutiva del Centro Trabajo y Familia Grupo Security. Profesora Asociada de Dirección de Personas del ESE. 

Ricardo Ewertz
MBA e Ingeniero Comercial, Universidad Adolfo Ibáñez. Diplomado en Gestión Logística, Ponticia Universidad Católica de Chile. 

Eugenio García Huidobro
PADE, ESE Business School de la Universidad de los Andes. Diplomado en Marketing, Universidad Adolfo Ibáñez. Diplomado en Finanzas, Universidad de Chile. Licenciado en Marketing y Publicidad, Universidad de Santiago. Socio y Director de Sales Consulting Group. Profesor Adjunto de Dirección Comercial del ESE.

Raul Lagomarsino
Ph.D. y Master en Economía y Dirección de Empresas, IESE, Universidad de Navarra. Licenciado en Relaciones Internacionales, Universidad de la República, Uruguay. Profesor Asociado de Dirección de Personas del ESE.

 

INFORMACIÓN GENERAL

  • UF 40 por participante.
  • 20% de descuento por pronta inscripción hasta el viernes 21 de abril de 2017 (*).
  • Consideramos tarifas especiales para grupos de más de 3 personas de la misma empresa.

Nota: los descuentos no son acumulables.

(*) Descuento válido con inscripción realizada hasta fecha indicada por la pronta inscripción, con pago efectuado antes de la fecha de inicio del programa.

La realización del programa dependerá de un mínimo de inscritos definidos por el ESE Business School. En caso de no realizarse, se devolverá la totalidad de los montos pagados.

 

Políticas de cobranza por abandono del programa:

  • El alumno se desiste de participar con al menos 1 día de anticipación se le hará devolución de lo ya cancelado.
  • El alumno que desiste al programa y avisa el mismo día del inicio de éste, no se le hará devolución de lo ya cancelado, pero quedará abonado el monto para otro programa impartido por el ESE.
  • El alumno que no viene al programa y no avisa, no se le hará devolución de lo ya cancelado y tampoco quedará abonado para otro programa.
Información General
  • Inicio de clases

    Martes 9, 16, 23, 30 de mayo y martes 6 de junio

  • Horario de clases De 9:00 a 14:00 hrs.
  • Teléfono

    2618 1548
    2618 1578

    E-mail

    ese@uandes.cl