El Arte de Negociar

PRESENTACION

En el mundo de las empresas, la negociación es mucho más que una destreza de administración; hoy, es una herramienta fundamental en todos los ámbitos de acción, tanto internos como externos y es responsable directa de buenos o malos resultados en la gestión de la empresa.

Sin embargo, y a pesar de la importancia de su rol, existe escasa reflexión sobre los procesos que involucran la negociación, valorando su éxito en función del talento e instinto de quien negocia.

La labor de los directivos es negociar eficazmente con proveedores, clientes, potenciales socios, compradores, instituciones, entidades de gobierno, colaboradores y otros, con el objetivo de obtener acuerdos beneficiosos en entornos altamente competitivos.

El presente programa desarrollado por el ESE reúne a un selecto grupo de ejecutivos, lo que permite a los participantes explorar el poder de los conceptos y potenciar sus propias habilidades, generando valor de modo equitativo y sostenible.

 

DIRIGIDO A

  • Directivos de empresas
  • Gerentes
  • Consultores
  • Inversionistas
  • Abogados
  • A toda persona interesada en optimizar las habilidades de negociación en entornos empresariales

 

PROGRAMA DE ESTUDIO

  • Transmitir a los participantes conceptos y habilidades esenciales para una negociación efectiva.
  • Transmitir criterios y herramientas para diseñar acuerdos que generen valor.
  • Desarrollar la capacidad de reconocer y controlar la dinámica de generación vs. apropiación de valor en la negociación.
  • Reconocer elementos interpersonales típicos que impiden llegar a acuerdos y cómo superarlos o neutralizarlos.

 

Grandes Temas:

  • Introducción al modelo de negociación en tres dimensiones
  • Los principios de negociación
  • Generación de Valor
  • Apropiación de Valor
  • Tácticas competitivas y cómo contrarrestarlas
  • Negociación con múltiples variables
  • Negociación con múltiples partes
  • Negociación interna

 

El participante logrará al final del programa:

  • Aumentar sus habilidades interpersonales para un desempeño eficiente en la mesa de negociaciones.
  • Diseñar negociaciones que creen valor para las partes.
  • Diseñar, antes de sentarse a la mesa de negociación, un escenario favorable para su posición.
  • Resolver exitosamente negociaciones difíciles.
  • Lidiar con situaciones de negociación que involucren múltiples partes.
  • Resolver exitosamente negociaciones al interior de la empresa.
  • Conocer nuevas tácticas y herramientas de apoyo en negociaciones de diferentes culturas.

 

METODOLOGÍA

Se realizarán actividades prácticas para el desarrollo y perfeccionamiento de habilidades de negociación, basado en la discusión de casos reales y en ejercicios de simulación de verdades negociaciones.

 

PROFESOR

Patricio Cortés D.

MBA, Babson College. Ingeniero Comercial, Universidad de Chile. Fundador y Director Most Innovative Companies. Actualmente es Profesor Adjunto del ESE Business School y Colaborador de la Cátedra de Innovación Grupo Gtd del ESE.

 

INFORMACIÓN GENERAL

  • UF 40 por participante.
  • 20% de descuento por pronta inscripción hasta el viernes 10 de noviembre de 2017 (*).
  • Consideramos tarifas especiales para grupos de más de 3 personas de la misma empresa.

Nota: los descuentos no son acumulables.

(*) Descuento válido con inscripción realizada hasta fecha indicada por la pronta inscripción, con pago efectuado antes de la fecha de inicio del programa.

La realización del programa dependerá de un mínimo de inscritos definidos por el ESE Business School. En caso de no realizarse, se devolverá la totalidad de los montos pagados.

 

Políticas de cobranza por abandono del programa:

  • El alumno que desiste de participar con al menos 1 día de anticipación se le hará devolución de lo ya cancelado.
  • El alumno que desiste al programa y avisa el mismo día del inicio de éste, no se le hará devolución de lo ya cancelado, pero quedará abonado el monto para otro programa impartido por el ESE.
  • El alumno que no viene al programa y no avisa, no se le hará devolución de lo ya cancelado y tampoco quedará abonado para otro programa.
Información General
  • Inicio de clases

    Martes 28, miércoles 29 y jueves 30 de noviembre de 2017

  • Horario de clases De 9:00 a 18:00 hrs.
  • Teléfono

    2 2618 1548
    2 2618 1578

    E-mail

    ese@uandes.cl