Estrategias de Marketing y Ventas Inmobiliarias – En Desarrollos Habitacionales

PRESENTACIÓN

  • CENTRO DE ESTUDIOS INMOBILIARIOS

La industria inmobiliaria involucra a múltiples actores y tiene un impacto en la sociedad a través del uso de suelo, el urbanismo y la calidad de vida en los espacios de vivienda y trabajo y en los espacios públicos. Al mismo tiempo los activos inmobiliarios representan una parte importante de la riqueza de la economía y son habitualmente el activo más grande –sino el único– de muchas familias. Su valor, adquisición y desarrollo afectan a todos.

Estas razones movieron al ESE Business School a crear en 2015 un Centro de Estudios Inmobiliarios que tiene como objetivo la promoción de mejores prácticas de management y una gestión responsable del negocio inmobiliario. Asimismo el Centro busca producir conocimiento a través de una investigación aplicada y entregar capacitación en temas inmobiliarios.

El Centro cuenta actualmente con el apoyo de Independencia Fondo de Inversiones, FFV, Banco Santander, Inmobiliaria Manquehue, Inmobiliaria Sol Naciente y Empresas Transoceánica.

 

  •  PROGRAMA ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS INMOBILIARIAS

Quienes conforman los equipos comerciales de empresas inmobiliarias, enfrentan hoy un  nuevo escenario. Por un lado, la conformación de los hogares y su forma de vivir la ciudad ha cambiado. Así mismo, el acceso a la compra de una vivienda en los últimos años se ha dificultado por el aumento del valor de las viviendas y las mayores exigencias de pie inicial para la compra. Por último, están los cambios en preferencias de productos y en las herramientas de búsqueda. Este programa busca entregar herramientas para enfrentar estos desafíos mediante el análisis de casos reales, talleres y la discusión entre pares.

 

DIRIGIDO A

Gerentes y profesionales responsables, directa o indirectamente, de la estrategia y gestión comercial y/o ventas de empresas inmobiliarias con presencia en el sector habitacional.

PROGRAMA DE ESTUDIO

CONTENIDOS

1. DETERMINANTES DE LA DEMANDA HABITACIONAL

  • El mercado habitacional y el ciclo inmobiliario
  • La formación de hogares y el efecto del ingreso
  • ¿Compra o arriendo?
  • ¿Casa o departamento?

 

2. MARKETING ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA INMOBILIARIA

  • Identificación de oportunidades, análisis del cliente y entorno competitivo
  • Estrategia de marca, posicionamiento y atributo diferenciador
  • Segmentación de clientes
  • Herramientas de investigación de mercado

 

3. GESTIÓN DE VENTAS

  • El proceso de venta inmobiliaria
  • Indicadores y control de gestión
  • Sistemas de incentivos

 

4. CREACIÓN DE VALOR A TRAVÉS DE LA FUERZA DE VENTAS

  • Puntos de experiencia
  • Ciclo de compra del cliente
  • Selección y entrenamiento de la fuerza de venta

 

5. LA RELACIÓN CON EL CLIENTE INMOBILIARIO, ESTADO Y DESAFÍOS

  • La particularidad del cliente inmobiliario
  • La percepción del cliente respecto al servicio entregado
  • Oportunidades en la gestión de clientes

 

¿QUÉ BENEFICIOS RECIBE EL PARTICIPANTE?

  • Entender las dinámicas que mueven la demanda inmobiliaria residencial para desarrollar estrategias de marketing y ventas acordes a las estrategias de la empresa.
  • Contar con las herramientas para estructurar un plan de marketing acorde a la planificación estratégica y valores de la empresa.
  • Entrenarse en el uso de estas herramientas a través del análisis y discusión de casos reales del sector.
  • Poder discutir con pares de la industria acerca de los desafíos que tiene el sector inmobiliario hoy.
  • Adquirir los conocimientos para diseñar e implementar un plan de ventas.

 

¿QUÉ BENEFICIOS TIENE LA EMPRESA DE ENVIAR A ALGUIEN A ESTE PROGRAMA?

  • Acelerar sustancialmente el aprendizaje de profesionales que se han incorporado a la empresa y trabajan en el área comercial, así como de otros profesionales que requieren conocer sus fundamentos.
  • Permite que la empresa reciba nuevos conocimientos y nuevas tendencias del mercado y pueda compartir experiencias de otros actores de la industria.
  • Permite a la empresa mejorar sus prácticas de gestión comercial y de ventas.

 

PROFESORES

Guillermo Armelini
Ph.D., IESE, Universidad de Navarra. MBA, ESIC, Madrid. Contador Público Nacional, Universidad Nacional del Litoral, Argentina. Profesor Asociado de Dirección Comercial del ESE.

Eugenio García-Huidobro 
PADE, ESE Business School, Universidad de los Andes. Diploma en Marketing, Universidad Adolfo Ibáñez. Master en Finanzas, Universidad de Chile. Licenciado en Marketing y Publicidad, Universidad de Santiago. Socio fundador y Director Sales Consulting Group. Profesor Adjunto de Dirección Comercial del ESE. Director de empresas en distintos sectores industriales y de retail.

Isabel Palma
Ingeniero Comercial, Universidad Austral de Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez. Master of Sciences of Sociology, Oxford University. Se ha desempeñado como Gerente de Marketing y Gerente Comercial de importantes empresas inmobiliarias del país. Profesora para las cátedras de marketing e investigación de mercado en varias universidades. Actual Chairman of Oxford Society Chile.

Andrés Pardo
Psicólogo, Master en Dirección Estratégica de Ventas, Universidad Adolfo Ibáñez. En 22 años de trayectoria ha liderado diversos equipos de venta inmobiliaria, siendo su último trabajo el de Gerente de Ventas de Inmobiliaria Manquehue. Anteriormente se desempeñó como director nacional de ventas en Habitacoop.

José Miguel Simian
PhD. en Economía y Diplom-Kaufmann (Ingeniero Comercial), Universidad de Münster, Alemania. Director del Centro de Estudios Inmobiliarios del ESE. Director Académico y Profesor Asociado de Economía Aplicada del ESE.

 

INFORMACIÓN GENERAL

  • UF 42 por participante.
  • 20% de descuento por pronta inscripción hasta el viernes 27 de abril de 2018 (*).
  • Consideramos tarifas especiales para grupos de más de 3 personas de la misma empresa.
  • El libro “La Industria Inmobiliaria en Chile. Evolución, desafíos y mejores prácticas” será entregado como parte del material de estudio.

Nota: los descuentos no son acumulables.

(*) Descuento válido con inscripción realizada hasta fecha indicada por la pronta inscripción, con pago efectuado antes de la fecha de inicio del programa.

La realización del programa dependerá de un mínimo de inscritos definidos por el ESE Business School. En caso de no realizarse, se devolverá la totalidad de los montos pagados.

 

Políticas de cobranza por abandono del programa:

 

  • El alumno que desiste de participar con al menos 1 día de anticipación se le hará devolución de lo ya cancelado. Para esto deberá enviar un email a la persona con la cual fue coordinada la inscripción informando su desistimiento.
  • El alumno que desiste al programa y avisa el mismo día del inicio de éste, no se le hará devolución de lo ya cancelado, pero quedará abonado el monto para otro programa impartido por el ESE.
  • El alumno que no viene al programa y no avisa, no se le hará devolución de lo ya cancelado.

Información General
  • Inicio de clases

    Miércoles 16, jueves 24, 31 de mayo, 7 y 14 de junio de 2018

  • Horario de clases De 9:00 a 14:00 hrs.
  • Teléfono

    2 2618 1059 – 2 2618 2246

    E-mail

    ese@uandes.cl