ESE - Escuela de Negocios

ESTRATEGIA DE VENTAS

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Presentacion

El presupuesto comercial ya está aprobado en la mayoría de las empresas para el año 2012. Ahora es necesario poner en práctica las estrategias y tácticas pensadas cuidadosamente en el proceso de planificación. Esta acción requiere tener plena conciencia y claridad de los conceptos que impactan la “bajada a terreno” del plan comercial. En especial, hay dos temas que son fundamentales para una correcta aplicación de un plan comercial: la organización de la fuerza de ventas y la gestión de los múltiples canales de distribución con que cuenta una organización.

En la organización de la fuerza de ventas es necesario comprender el alcance de la función de marketing y cómo esta se complementa con ventas. También es crítico entender en qué momento aplicar modelos de ventas consultivas, transaccionales o estratégicas, y finalmente cómo incorporar un sistema de incentivos que focalice los esfuerzos de los ejecutivos de ventas y distribuidores con los objetivos de la organización. No menos importante es la gestión de los canales de venta: ¿cuándo hay que utilizar vendedores?, ¿cuándo es más eficiente desarrollar distribuidores externos?, ¿cómo diseñar la mezcla de canales para evitar conflictos entre ellos?.

En un programa intensivo de dos días de duración, utilizando ejemplos prácticos de la vida real, el ESE Business School de la Universidad de los Andes, ha desarrollado un programa para reflexionar y aprender sobre herramientas para la organización de ventas y la gestión de canales.

Dirigido a
 

• Gerentes Generales
• Gerentes Comerciales
• Subgerentes Comerciales 
• Dueños de Empresas PYMES 

Programa de Estudio

El programa se divide en dos grandes temas:

1. Organización de la fuerza de ventas

• Cómo alinear marketing con ventas
• Estructura organizacional de la fuerza de ventas
• Política de incentivos

2. Gestión de canales de distribución

• ¿Cómo se diseña un canal efectivo y eficiente?
• Gestión del canal en entornos BTB
• Gestión del canal en entornos BTC

Profesores

Guillermo Armelini
Ph.D., IESE, Barcelona. MBA, ESIC, Madrid. Contador Público Nacional, Universidad Nacional del Litoral, Argentina. Profesor de Dirección Comercial del ESE.

Ricardo Ewertz M.
MBA e Ingeniero Comercial, Universidad Adolfo Ibáñez. Diplomado en Gestión Logística, Pontificia Universidad Católica de Chile.

Eugenio García Huidobro L.
PADE, ESE Business School de la Universidad de los Andes. Diplomado en Marketing, Universidad Adolfo Ibáñez. Diplomado en Finanzas, Universidad de Chile. Licenciado en Marketing y Publicidad, Universidad de Santiago. Socio y Director de Sales Consulting Group.

Mariano Ugarte D.
MBA, Harvard Business School. Ingeniero Comercial, Universidad Adolfo Ibáñez. Gerente Comercial Principal Financial Group.
 

Información General

UF 30 por el primer participante.

10% de descuento por el segundo participante adicional de la misma empresa.
20% de descuento por el tercer participante adicional de la misma empresa.

20% de descuento por pronta inscripción hasta el viernes 28 de septiembre de 2012.

20% de descuento para egresados del ESE, IESE e IAE.
30% de descuento para miembros activos de la Asociación de Egresados del ESE.

20% de descuento para Egresados de la Universidad de los Andes.

Nota: los descuentos no son acumulables.