ESE - Escuela de Negocios

MARKETING B2B

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Presentacion

Marketing es una función comúnmente asociada a empresas de consumo masivo, muchas veces visto como sinónimo de publicidad y pareciera ser algo ajeno al negocio entre empresas. Sin embargo, la realidad indica que para vender mejor de empresa a empresa, es necesario aplicar conceptos de marketing adaptados a las características y necesidades de un cliente empresa.

En un programa intensivo de cuatro mañanas de duración, los participantes aprenderán técnicas para desarrollar efectivas estrategias de marketing entre empresas; focalizados en la estimación de demanda, segmentación de mercado, fijación de precios ante compradores racionales, técnicas de negociación, organización de la red de distribución y gestión de la fuerza de ventas.

La metodología del programa combina ejemplos prácticos de la vida real con conferencias de profesores en las que se explicarán la utilización y alcance de las herramientas de marketing entre empresas necesarias para hacer efectiva la estrategia comercial.
 

Dirigido a

• Dueños de empresas medianas.
• Emprendedores en el negocio industrial.
• Jefes de marketing de empresas industriales con perfil técnico.
• Gerentes comerciales de empresas medianas industriales.
  
   

Programa de Estudio

El programa aborda tres áreas fundamentales: a) entender la importancia de orientar la estrategia comercial a clientes, aplicando técnicas de segmentación industrial, y de establecer el potencial del mercado; b) centrar los esfuerzos de la estrategia de marketing entre empresas en la fijación de precios, el diseño de canal más óptimo y en utilizar canales de comunicación que demuestren las características diferenciales del producto, y c) comprender cómo se desarrolla la venta consultiva y estratégica en un contexto de negocios entre empresas.

Grandes temas:

• Segmentación de mercados industriales. La importancia de orientar la organización al cliente.
• Métodos para estimar la demanda.
• Fijación de precios en base a la disposición a pagar del comprador.
• Cómo evitar conflicto entre canales de distribución.
• Definición de una estrategia de comunicación para un comprador racional.
• Venta consultiva y estratégica.
• Negociación en negocios entre empresas.
   

Profesores

Guillermo Armelini
Ph.D., IESE, Barcelona. MBA, ESIC, Madrid. Contador Público Nacional, Universidad Nacional del Litoral, Argentina. Profesor de Dirección Comercial del ESE.

Iván Díaz Molina
M.Sc. Carnegie Mellon University. PADE, ESE Business School de la Universidad de los Andes. Ingeniero Civil, Universidad Nacional de Córdoba. Fue Vicepresidente para América Latina y Officer de PPL Global LLC. En la actualidad es Director de empresas y Profesor de Estrategia y Dirección General del ESE.

Eugenio García Huidobro L.
PADE, ESE Business School de la Universidad de los Andes. Diplomado en Finanzas, Universidad de Chile. Diplomado en Marketing, Universidad Adolfo Ibáñez. Licenciado en Marketing y Publicidad, Universidad de Santiago.

Jon Martínez E.
Ph.D., IESE, Universidad de Navarra. Ingeniero Comercial, Escuela de Negocios de Valparaíso, Fundación Adolfo Ibáñez. Profesor Titular de la Cátedra de Empresas Familiares Jorge Yarur Banna, ESE, Escuela de Negocios de la Universidad de los Andes. Director y consultor de empresas en Chile y el extranjero.

Hernán Román G.
Ph.D. y Master of Arts en Economía, Boston University. Ingeniero Comercial, mención Economía, Universidad de Chile.

Información General

UF 30 por el primer participante.

10% de descuento por el segundo participante adicional de la misma empresa.
20% de descuento por el tercer participante adicional de la misma empresa.

20% de descuento por pronta inscripción hasta el viernes 23 de marzo de 2012.

20% de descuento para egresados del ESE, IESE e IAE.
30% de descuento para miembros activos de la Asociación de Egresados del ESE.

20% de descuento para Egresados de la Universidad de los Andes.

Nota: los descuentos no son acumulables.