ESE - Escuela de Negocios

Programa de Estudio

MÓDULO DE MARKETING 

Investigación de Mercado

• Límites en el uso de la investigación de mercado
• Utilización de la información de investigación de mercado
   

Estimación de Mercado

• Decisiones de lanzamientos de productos
• Herramientas y elementos de estimación de mercados
   

Segmentación y Posicionamiento

• Segmentación y el valor del cliente
• Posicionamiento y uso de herramientas de análisis de clusters
   

Decisiones de producto

• Innovaciones y el rol de los colaboradores en la difusión de innovaciones
• Diseño y decisiones de productos
   

Estrategia de Marcas

• Construcción, ampliación y reposicionamiento de marcas
• Gestión de portfolios
   

Ganando acceso al mercado a través de los canales de distribución 

• Diseño de canales
• Manejo de conflicto de canales
• Gestión de franquicias
   

Estrategia de Precios

• La importancia de las estrategias de precios
• La fijación de precios en mercados industriales
• Discriminación de precios
   

Plan de Marketing

• El diseño del plan comercial
• El plan de marketing paso a paso
   

Simulación: The Marketing Game

• Simula el comportamiento real de la comercialización y venta de un producto
• Análisis de la situación, evaluación de oportunidades y desarrollo de una estrategia

MÓDULO DE VENTAS

Estrategia de Ventas I

• Entendimiento de la venta en función de la estrategia y el plan comercial.
• Determinación de los roles de venta y atención de clientes.
• Diseño de territorios y carteras en función de la segmentación.
• Análisis de rendimientos de segmentos y carteras de clientes, y sus modelos de atención.
• Sistemas de reclutamiento e inducción.
• Planes de carrera y formación.
• Mecanismos para remunerar y evaluar el desempeño del personal de ventas y servicio.
   

Estrategia de Ventas II

• Desarrollo de modelos de habilidades de venta
• Estrategia de ventas B2B y B2C
• Estrategias de servicio al cliente
• Estrategia de servicios B2B y B2C
   

Taller de Aplicación de la Estrategia de Ventas

• Este taller tiene como objetivo el desarrollo de casos para la aplicación de una correcta estrategia de ventas. Estos casos integran todos los tópicos y materias vistas a lo largo de Estrategia de Ventas I y Estrategia de Ventas II.

MÓDULO DE HERRAMIENTAS DE GESTIÓN

Análisis de Situaciones de Negocios

• Introducción a la metodología del caso.
• Definición del problema, análisis de alternativas, evaluación de posibles soluciones, y plan de acción para la decisión tomada.
   

Gestión de Clientes

• Captación de clientes por internet.
• Diseño de programas de fidelización.
• La lealtad como herramienta de defensa.
   

Ética Empresarial

• Dimensión ética de la actividad comercial en la empresa.
• Principales dilemas que enfrenta un directivo del área comercial.
• Armonización de los aspectos técnico-económicos de los etico-directivos.
   

Herramientas Cuantitativas

• Entrega de herramientas cuantitativas necesarias para los directivos tales como: rotación de inventario, puntos de pedido, punto de equilibrio, contribución marginal.

Negociación

Este taller se realiza regularmente en el ESE, dura 3 días, de los cuales 2 días son obligatorios para los alumnos del programa. 

• Contenidos conceptuales básicos: teoría y la práctica.
• Simulaciones de negociación.
   

Taller de Liderazgo y trabajo en equipo

• Los equipos en la organización.
• Estilos de liderazgo y su aplicación en equipos de venta.
   

Evaluación de Proyectos

• Vendiendo los proyectos más allá de la evaluación cuantitativa.
• Conocer los criterios para la aceptación de proyectos.