ESE - Escuela de Negocios

EL ARTE DE NEGOCIAR

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Presentacion

En el mundo de las empresas, la negociación es mucho más que una destreza de administración; hoy, es una herramienta fundamental en todos los ámbitos de acción, tanto internos como externos y es responsable directa de buenos o malos resultados en la gestión de la empresa.

Sin embargo, y a pesar de la importancia de su rol, existe escasa reflexión sobre los procesos que involucran la negociación, valorando su éxito en función del talento e instinto de quien negocia.

La labor de los directivos es negociar eficazmente con proveedores, clientes, potenciales socios, compradores, instituciones, entidades de gobierno, colaboradores y otros, con el objetivo de obtener acuerdos beneficiosos en entornos altamente competitivos.

El presente programa desarrollado por el ESE reúne a un selecto grupo de ejecutivos, lo que permite a los participantes explorar el poder de los conceptos y potenciar sus propias habilidades, generando valor de modo equitativo y sostenible.
 

Dirigido a

• Directivos de empresas
• Gerentes
• Consultores
• Inversionistas
• Abogados
• A toda persona interesada en optimizar las habilidades de negociación en entornos empresariales
   

Programa de Estudio

• Transmitir a los participantes conceptos y habilidades esenciales para una negociación efectiva.
• Transmitir criterios y herramientas para diseñar acuerdos que generen valor.
• Desarrollar la capacidad de reconocer y controlar la dinámica de generación vs. apropiación de valor en la negociación.
• Reconocer elementos interpersonales típicos que impiden llegar a acuerdos y cómo superarlos o neutralizarlos.

Grandes Temas:

• Introducción al modelo de negociación en tres dimensiones
• Los principios de negociación
• Generación de Valor
• Apropiación de Valor
• Tácticas competitivas y cómo contrarrestarlas
• Negociación con múltiples variables
• Negociación con múltiples partes
• Negociación interna

El participante logrará al final del programa:

• Aumentar sus habilidades interpersonales para un desempeño eficiente en la mesa de negociaciones.
• Diseñar negociaciones que creen valor para las partes.
• Diseñar, antes de sentarse a la mesa de negociación, un escenario favorable para su posición.
• Resolver exitosamente negociaciones difíciles.
• Lidiar con situaciones de negociación que involucren múltiples partes.
• Resolver exitosamente negociaciones al interior de la empresa.
• Conocer nuevas tácticas y herramientas de apoyo en negociaciones de diferentes culturas.

Metodología

Se realizarán actividades prácticas para el desarrollo y perfeccionamiento de habilidades de negociación, basado en la discusión de casos reales y en ejercicios de simulación de verdades negociaciones.

Profesores

Iván Díaz Molina
M.Sc. Carnegie Mellon University. PADE, ESE Business School, Universidad de los Andes. Ingeniero Civil, Universidad Nacional de Córdoba.

Fue Vicepresidente para América Latina y Officer de PPL Global LLC. En la actualidad es Director de empresas y Profesor de Estrategia y Dirección General del ESE.

Información General

UF 40 por el primer participante.

10% de descuento por el segundo participante adicional de la misma empresa.
20% de descuento por el tercer participante adicional de la misma empresa.

20% de descuento por pronta inscripción hasta el martes 27 de diciembre de 2012.

20% de descuento para egresados del ESE, IESE e IAE.
30% de descuento para miembros activos de la Asociación de Egresados del ESE.

20% de descuento para Egresados de la Universidad de los Andes.

Nota: los descuentos no son acumulables.