El profesor del ESE Business School Jorge Bullemore presentó su más reciente proyecto de investigación en el Global Sales Science Institute (GSSI 2026), una de las principales conferencias internacionales dedicadas al estudio de ventas y gestión comercial, realizada en Ancona, Italia.
La investigación busca responder una pregunta provocadora: ¿qué puede aprender un vendedor industrial de un influencer digital? A partir de esta interrogante, el estudio plantea que muchas estrategias de ventas B2B continúan enfocadas en métricas de actividad y alcance, sin considerar suficientemente la calidad de las relaciones que se construyen con los clientes.
El trabajo identifica cuatro brechas que limitan la efectividad de las iniciativas de social selling: la falta de cercanía digital genuina, una visión excesivamente racional del comprador corporativo, el uso de métricas de vanidad y la ausencia de una estrategia relacional de largo plazo.
Como alternativa, la investigación propone que los vendedores B2B adopten una lógica similar a la de los microinfluencers especializados, basada en la construcción de confianza, la generación de contenido relevante y el desarrollo de comunidades de nicho.
Entre sus aportes destaca el concepto de "Relaciones Parasociales Corporativas", que describe la percepción de cercanía que un comprador puede desarrollar hacia un vendedor a través de su presencia y contenido digital, incluso antes de establecer contacto directo.
La participación en GSSI 2026 permitió compartir estos avances con investigadores de distintos países y recibir retroalimentación especializada para continuar desarrollando una línea de investigación que conecta marketing relacional, comportamiento del consumidor y transformación digital de las ventas.
