¿Cómo hago para sacarle más provecho a la fuerza de ventas? ¿Estoy contratando a la gente adecuada? ¿Por qué los ejecutivos de venta no llegan a las metas? ¿Por qué no siguen una metodología de ventas? Éstas y otras preguntas aquejan a Directores de Ventas.
La mayoría de los problemas en la gestión de ventas obedece a dos razones: 1. falta de una metodología de ventas clara y 2. la carencia de un sistema de gestión de los ejecutivos de venta: desde un sistema de reclutamiento y selección, hasta la aplicación de mecanismos de compensación y entrenamiento.
En una investigación realizada en el ESE, solo un 20% de las empresas utiliza una metodología de ventas en forma sistemática, solo un 16% de las empresas manifiesta que sus vendedores cuentan con apoyo de los supervisores. Lo cierto es que la “informalidad” tiene un costo enorme para las empresas. El gasto comercial es en promedio un 4 a un 7 % del margen según la industria. Mejorar por tanto la efectividad del gasto comercial tiene un efecto directo en la última línea.
El ESE Business School de la Universidad de lo Andes, en su constante compromiso con el desarrollo del mundo empresarial, ha desarrollado una metodología propia para abordar estos problemas, que se enseña a través de un programa de 5 días de duración, donde el participante aprenderá a:
El programa contempla 4 módulos y se dicta durante 5 días. En la última jornada habrá un debate final donde los participantes podrán exponer dudas adicionales y compartir experiencias con la audiencia. La metodología de enseñanza se basa en casos reales de empresa, conferencias dictadas por los profesores, tests y ejercicios prácticos.
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